Как торговаться при покупке квартиры на вторичном рынке

По статистике около 80% сделок купли-продажи недвижимости осуществляются со скидками. Дисконт может достигать 20-25% от исходной стоимости жилья. Такая тенденция связана с высокой конкуренцией между Продавцами. Вот почему Покупателю рекомендуется не забывать про такой инструмент экономии, как торг. Как же торговаться правильно и эффективно, и в каких случаях торги допустимы и уместны?

✅ Подготовка к покупке и торгам

Для начала Покупателю понадобится определиться с тем, какую сумму он готов выложить за понравившуюся квартиру. Необходимо учитывать именно полную стоимость, без какого-либо дисконта. Всегда существует вероятность того, что именно вам попадется крайне принципиальный Продавец, который не захочет скидывать ни рубля от полной цены. Так что заранее рассчитайте свои финансы.

Далее вам потребуется проанализировать рынок недвижимости. Сравните между собой предложения и средние цены. Выберите ту квартиру, в которую вы отправитесь для осмотра и проведения торгов. Будет лучше, если вы составите и распечатаете выборку жилых помещений – со сходными параметрами, но разными стоимостями (где-то чуть больше, где-то чуть меньше).

Так вы сможете быстро понять, какая цена выставлена для того или иного объекта недвижимости (завышенная, заниженная или среднерыночная). Это знание необходимо использовать в своих целях, а именно – спрашивать у Продавца, почему он выставил именно такую, а не иную цену? Чем он руководствовался? Если Продавец не может доказать, что стоимость является обоснованной, логичной и рациональной, добивайтесь скидки.

Мнение эксперта

Семен Фролов

Юрист. Стаж 7 лет. Специализация: семейное, наследственное, жилищное право.

Задать вопрос эксперту

За пару дней до осмотра квартиры вам следует посетить район, в котором располагается квартира. Обратите внимание на его благоустроенность и чистоту. Изучите, какие люди проживают в этом районе (молодые карьеристы, семьи, неблагополучные граждане и пр.). Письменно зафиксируйте все спорные моменты и недочеты. Вполне возможно, что именно из-за них Продавец согласится предоставить вам скидку.

✅ Когда торг особенно уместен

Правильный и грамотный торг уместен всегда – это нормальная и распространенная практика на рынке недвижимости. Однако в некоторых случаях вы сможете получить более значительную и быструю скидку. Речь идет про следующие ситуации:

Если намерение торговаться исходит от Продавца и даже указывается в тексте рекламного объявления, не забывайте о возможности подвоха. Быть может, за выгодным финансовым предложением скрывается какой-то неприятный «сюрприз».

✅ Психология торгов: как вести себя с Продавцом

Чтобы торги прошли успешно, вы должны быть психологически к ним готовы. В этом вам помогут следующие универсальные рекомендации:

1. Не торгуйтесь, пока не проведете внимательный и тщательный осмотр жилья. Сначала вы должны выявить реальные недостатки квартиры, и только потом – требовать скидки, ссылаясь на те или иные изъяны. Если же вы с порога заявите о желании получить дисконт, то не добьетесь ничего, кроме негатива со стороны Продавца. Не заговаривайте о возможности торгов по телефону, не пишите об этом по электронной почте. Сначала – осмотр квартиры, а уже затем – предложение о снижении цены.
2. Не выказывайте излишней радости. Если вы будете восхищаться квартирой и на словах подмечать, как сильно она вам подходит, это сведет возможность торгов на «нет». Продавец поймет, что именно такую недвижимость вы искали. А, значит, и готовы заплатить за квартиру любую сумму.
3. Сохраняйте позитивный настрой, используйте комплименты и юмор с чувством меры. Вы не должны перехваливать квартиру, но быть резким или скупым на эмоции также не следует. Обратите внимание на пару приятных мелочей, чтобы психологически расположить к себе Продавца (например, похвалите отличное состояние мебели или радушие собственника). Если вы умеете хорошо шутить, то как бы между делом оброните «словцо» про скидку.
4. Будьте достаточно информированы, особенно если квартира действительно вас заинтересовала. Продавец едва ли сможет отказать вам в предоставлении скидки, если в вашем распоряжении будут реальные факты и железные аргументы. Вы можете связаться с управляющей по дому и узнать у нее все о состоянии здания (долговечность и надежность материалов, дата проведения предыдущего капитального ремонта и пр.). Заранее пообщайтесь с местными жителями и соседями Продавца. Они могут рассказать вам много интересной информации, которую вы впоследствии используете в своих интересах.
5. Разыграйте сценку со своим партнером (супругом или супругой). Выглядит это так: после осмотра женщина начинает упрашивать своего мужа приобрести жилье, которое так ей понравилось. Муж должен демонстративно отказываться, обосновывая свое решение завышенной стоимостью. Если Продавец – мужчина, то он с большой вероятностью захочет сделать для женщины скидку. И наоборот, если Продавец – женщина, активным Покупателем понадобится выступить мужчине. Супруга же должна принципиально отнекиваться из-за высокой цены. Главное здесь – соблюсти баланс. Если вы видите, что «сценка» не провоцирует Продавца предложить скидку, попробуйте применить другой прием.
6. Создайте иллюзию того, что вы самый выгодный Покупатель. Иногда Продавцы не соглашаются на торги, т.к. считают, что вы будете заведомо необъективны. Вам понадобится создать ситуацию, в которой Продавец поймет: озвучиваемая вами цена поддерживается и другими Покупателями. Для этого вам потребуется заручиться помощью своих знакомых, друзей и родственников. Пусть они выступят фиктивными Покупателями, посетят Продавца для осмотра квартиры, но предложат цену еще меньше, чем ваша. На фоне «лжепокупателей» вы будете выглядеть весьма достойным кандидатом с выгодным предложением.
7. Заявите о том, что вы рассматриваете и другие варианты. Как бы между делом дайте Продавцу понять, что у вас на примете находится сразу несколько объектов недвижимости. Здесь вам поможет распечатанная выборка, где будут собраны квартиры с аналогичными параметрами. Покажите ее Продавцу и скажите, что для вас нет особой разницы между всеми этими вариантами. Так что кто больше уступит – с тем и будет заключена сделка. Если Продавец действительно заинтересован в продаже, он согласится на финансовые послабления.
8. Сомневайтесь. Показывайте Продавцу, что вас вроде бы все устраивает, но есть один нюанс – стоимость. Сомневайтесь и подталкивайте Продавца к тому, чтобы он сам начал интуитивно сомневаться в правильности установленной цены.
9. Постарайтесь узнать больше о том, почему Продавец продает квартиру. Часто собственники принимают решение продать недвижимость, потому что к этому их подталкивают жизненные обстоятельства. Человеку могут быть нужны деньги для погашения долгов, произведения выплат по важным счетам, помощи своим родственникам и т.д. Дайте Продавцу понять, что Вы и ваши деньги – это возможное решение его проблем. Скажите, что вы готовы начать оформление сделки хоть сейчас, но другой Продавец якобы предложил вам скидку. Скорее всего, собственник не захочет терять вас и ваши финансы, а потому согласится на разумный торг.

✅ Основания для предоставления скидки

Квартира может иметь очевидные недостатки, которые делают ее менее ликвидной на рынке недвижимости. Запрашивайте скидку, если:

1. Жилое помещение находится на первом, втором или последнем этаже дома. Как правило, такие квартиры не пользуются большим спросом. На первом этаже может быть влажно из-за подвальной сырости, а на последнем этаже – так же влажно, но уже из-за протекающей крыши. Кроме того, квартиры на первом и втором этаже часто привлекают воров из-за своего доступного расположения.
2. Рядом с домом находятся трамвайные и железнодорожные пути. Это создаст большую «текучку» людей под вашими окнами и большое количество шума в квартире.
3. На квартиру наложены ограничения и обременения. К ограничениям и обременениям относится наличие в жилом помещении прописанных лиц, задолженности по коммунальным платежам и пр. Все это также сыграет на руку Покупателю, потому что «проблемная» квартира не востребована на рынке недвижимости. Скажите Продавцу, что вы пойдете на сделку и подождете, пока ограничения будут сняты. Только не забудьте попросить о скидке – за дополнительное ожидание и явные неудобства. Помните, что купля-продажа квартиры, на которую наложены ограничения или обременения, характеризуется повышенным риском. Вам понадобится проследить и проверить, чтобы до подписания основного ДКПК все ограничения и обременения действительно оказались сняты (по документам).
4. Вас полностью устроила квартира, но Продавец заявил, что прямо сейчас он не может ее продать. Такое случается, когда собственник сам живет в продаваемой недвижимости, – в связи с этим ему нужно время на поиск другого жилья и организацию переезда. Вы можете согласиться подождать какое-то время, но потребовать за это скидку.
5. Квартира недостаточно освещена, т.к. прямо рядом с окнами растут деревья.
6. В квартире имеются низкие потолки, узкие проходы, неразведенные системы коммуникаций и прочие минусы технического характера.

Иногда скидка предоставляется потому, что сам Покупатель имеет в сравнении с другими приобретателями объективные преимущества и плюсы. Например:

1. Вы – крайне состоятельный человек. Уже на этапе осмотра квартиры у вас есть вся необходимая сумма (в наличном или безналичном формате). Обязательно скажите об этом Продавцу. Это может стать для него стимулом к предоставлению скидки, ведь в таком случае сделка может быть проведена в кратчайшие сроки.
2. Вы готовы подождать, пока квартира окажется освобождена. Далеко не все приобретатели так же терпеливы, как и вы. Используйте это как аргумент при проведении торгов.
3. Вы можете предоставить посильную помощь в оформлении документов. Данный вариант актуален для тех, кто имеет специализацию как юрист, нотариус или риэлтор. Если вы знаете порядок всей процедуры от начала и до конца, то это – просто находка и бонус для Продавца.
4. Вы согласны помочь Продавцу упаковать и перевезти из квартиры его вещи. Например, для этого у вас есть личное средство передвижения. Поговорите с Продавцом, обсудите его «пожелания» относительно отчуждаемой квартиры и проявите заинтересованность в его дальнейших действиях.
5. Вы готовы внести аванс или задаток, если Продавец согласится на предоставление скидки и оформление сделки. Не забудьте упомянуть это в разговоре с собственником. Так он сможет понять, что вы настроены серьезно. Передача задатка или аванса должна осуществляться с одновременным составлением соглашения о задатке или договора аванса. Рекомендуется, чтобы при передаче денег с вами присутствовал ваш свидетель.
6. Вы согласны взять на себя дополнительные расходы взамен на предоставление скидки. Речь идет про оплату госпошлин за выдачу необходимых бумаг или оформление договоров, про оплату банковских услуг и пр. Намекните, что вы готовы полностью или частично покрыть эти статьи расходов, если Продавец пойдет на финансовые уступки при продаже.

Мнение эксперта

Дмитрий Носиков

Юрист. Специализация семейное, жилищное право.

Всегда торгуйтесь уверенно. Ваш успех зависит от того, насколько подготовленными и убедительными будут все ваши аргументы. Называйте Продавцу точную сумму скидки, которую вы рассчитываете получить. Например, если в осматриваемой квартире отсутствует ремонт, то после первичного осмотра вам понадобится вернуться домой и вычислить – во сколько же обойдется обустройство приобретаемого жилого помещения? Получили сумму в 100 тыс. рублей – торгуйтесь именно на это значение. Если же вы будете безосновательно и робко просить Продавца «немного скинуть цену», то торги окончатся для вас проигрышем.

Торговаться при покупке квартиры на вторичном рынке непросто. Вести торги нужно легко, но убедительно. Если вы не «дожмете», то не получите заветную скидку. Если вы будете слишком напористым и настойчивым, то рискуете потерять доверие Продавца и упустить подходящий вам вариант жилья. Не знаете, как провести торги конкретно в вашем случае? Обратитесь за бесплатной консультацией к юристу сайта и получите ответы на все имеющиеся вопросы.